环球动态:让经销商推高卖精，家电企业不能简单粗暴走极端

2023-07-06 11:15:38来源：云掌财经家电圈

让线下经销商“推高卖精”，方向没有错。但对于家电企业来说，由于缺乏配套和匹配的产品、营销和推广等手段，从而让不少经销商陷入“左右为难”境地中。

(资料图片)

杨嘉||撰写

这几年，很多线下经销商对家电企业之所以“意见大、意见多”，不只是因为家电企业将很多的低价机、特价机资源都投向线上电商平台，同时却对线下渠道经销商要求一股脑的“推高卖精”，只是通过简单粗暴的政策等手段向商家强压中高端产品的货源，却没有给予线下经销商更多更好的手段、方法。

正如多位家电经销商所说，“家电企业要搞不同渠道的差异化经营，方向是对的。线上走量冲规模、线下推高卖精做体验，相互之间形成了差异化局面。但现实的问题是，大家面对的市场和用户都是一致的，低价对于线上和线下渠道客户拥有天然的吸引力”。

让众多家电经销商抱怨的地方，正是家电企业对于线下经销商客户的“推高卖精”转型，采取了相对简单粗暴的手段。即只是一味地通过政策性压货、大会小会洗脑，而缺乏在一线市场上面向用户需求、面对电商等同行低价竞争的应对举措和手段。用一位线下经销商的话说，“家电企业只知道让我们卖高端、推精品、做套系经营转型，但是到底才能让用户认同、认知和购买？这条鸿沟必须要打破，不能单靠线下经销商的力量，太薄弱了”。

梳理过去3年来，不少家电企业在推动线下经销商“推高卖精”的过程中，家电圈发现，主要存在三个方面的问题，让经销商颇为痛苦或为难：

一是，在最核心的市场竞争手段产品上，很多家电企业的精品根本无法在市场上站稳脚跟，特别是一些所谓的高端家电产品只有高售价，缺少高价值，让很多家电经销商在一线市场中陷入“左右为难”之中，拼尽全力推销却发现用户根本不接受、不认同，白费力气还浪费了时间；

二是，最大商业鸿沟则是经销商的经营理念，与消费的认知理念不协同、不同步，造成了沟通和认知误差。长期以来，家电经销商习惯卖单品、一锤子买卖，而家电用户则习惯比低价、轻服务轻体验、追求方便。在这种情况下，很多高端精品的价值又要通过用户的体验才能获得，很多家电品牌的服务和理念需要时间才能沉淀。但一线市场竞争留给家电厂商的机会和空间并不多，导致很多经销商“推高卖精”转型，总是出现“三天打鱼两天晒网”的情况。

三是，最大市场难点在于，无论是家电企业，还是家电经销商，在面向用户推高卖精的过程中，缺乏新思路、新方向，还是通过传统“强推强卖”，以及“价格优惠”等手段在落地，并没有找到真正能打动用户需求的价值利益点。这不只是让经销商缺少经营的抓手，就连家电企业也没有真正找到触动用户的价值点和利益点。

在这种情况下，面对2023年上半年家电市场出现的新情况，新变化，特别是套系家电在场景化落地的背景下，呈现市场走俏趋势，家电企业面向线下经销商的“推高卖精”也需要从政策性、价格性强推强卖，走向直击用户“以场景和生态”等资源赋能。家电圈认为，场景和体验将是未来一段时间，家电企业助力渠道经销商实现“推高卖精”落地的重要手段和方向。

首先，目前基于家庭的新装和重装，呈现出一轮消费的多场景化设计和布局。比如说，客厅场景、阳台场景、厨房场景，以及卧室场景、卫生间场景，现阶段都存在家电与家居产品一体化设计、嵌入式融合的机会。这也给户式中央空调、洗烘晒套装，以及洗烹净厨电新套系，还有全屋用水、全屋空气等，带来了机会。这将是大牌高端精品的优势市场。

其次，基于用户对于品质生活追求的体验落地，目前包括主要家电企业都在推动超级体验店、形象店建设，而主要家电渠道也都在推动家电零售店向家电、家居的一体化体验店、会员店转型，这些动作背后都是因为企业看到了线上电商引流成本的增加，以及不少消费者回归线下实体店的体验、交互。这种基于套系家电和场景空间的体验，将为高端产品和精品提供更多的机会。

未来家电产业的发展方向，已经明确。对于众多企业和商家来说，虽然所处的产业环节和定位不同，但大家共同的目标是一致的，就是以更好的产品、服务，满足更多用户，为用户创造更多的价值。

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